5 причин, чому ваші перспективи зупиняють вас

Відеоролик: 10 признаков того, что ваши отношения умерли

Перспективи купувати куди менше поспішають, ніж продавати. Зрештою, у вас важкий термін, до якого ви можете досягти своєї квоти продажів; напевно, у ваших перспектив набагато більше свободи щодо того, коли і як вони купують. Але деякі перспективи вийдуть за рамки звичайного розслабленого темпу покупки і продовжуватимуть зупиняти вас з однієї причини за іншою. Вони зволікатимуть і зволікатимуть і затримуватимуться, нарешті, ви не дуже здивовані, дізнавшись, що продаж пішов комусь іншому.

Так це означає, що вам слід списати будь-якого потенційного, хто продовжує затримувати вас? Точно ні. Це правда, що якщо ви просто сідаєте і нехай природа бере свій шлях, затримка перспективи - це втрачена перспектива. Однак, якщо ви зможете встановити реальну причину, чому ваша перспектива затримується, ви все одно зможете зберегти продаж. Ось кілька найпоширеніших причин, через які покупці зупинять покупку.

Вони не можуть придбати у вас: Потенційний потенціал, у якого немає грошей, щоб купити те, що ви продаєте, навряд чи вам так скаже. Зіткнувшись, соромно визнати близькому незнайомцю, що ти просто не можеш дозволити собі його товари. Натомість, хтось із цією проблемою, швидше за все, викине задимку на заперечення і, врешті-решт, знову відкинеться, поки ви не підете.
Вони взагалі не довіряють продавцям: Перспективи мають різний рівень комфорту для продавців як групи. Деякі перспективи, які сильно згоріли в минулому, займають набагато більше будівельних відносин, перш ніж вони почуватимуться досить комфортно з вами, щоб придбати.
Вони конкретно вам не довіряють: Можливо, потенційний гугл вас і знайшов якісь негативні коментарі або знайомий друг, який купував у вас в минулому, і мав сказати кілька неприємних речей, а може, ви і він просто не натискали. А може, ви не доклали достатньо зусиль для того, щоб вибудувати з ним стосунки. З будь-якої причини потенційний клієнт, який не довіряє вам, швидше за все не купить у вас.
Вони бояться ризикнути: Зміна - це страшна річ, і чим більше зміна, тим вона страшніша. Якщо ви продаєте товар, який коштує тисячі доларів (або навіть більше, якщо ви продаєте B2B), ваші перспективи будуть набагато більше нервувати, якщо ви продаєте товар, який коштує десять копійок. Тим не менш, деяким потенційним людям знадобиться набагато втішніше, перш ніж вони будуть готові придбати, навіть для невеликих покупок.
Вони не вважають, що ваш товар вартий вартості: Співвідношення завжди відносне: користь, яку одна перспектива вважає надзвичайно переконливою, не може бути великою проблемою для іншої перспективи. Якщо ви не приземлилися на правильні переваги, щоб запропонувати свою перспективу, він може подумати, що він може легко знайти той самий товар за меншим десь в іншому місці.

Ви можете помітити, що всі перераховані вище причини мають щось спільне. Всі вони, в тій чи іншій мірі, пов'язані з відсутністю довіри до вас. Потенціал, який довіряє вам, буде готовий визнати, що він не може дозволити собі ваш товар, він буде безпечніше витрачати багато грошей на те, що ви можете запропонувати, і буде більш відкритим щодо того, як вони ставляться до цінності товару для них.

В основному, перспектива, хто вас затримує, справді є проблемою наближення. Рішення полягає в тому, щоб знайти спосіб встановити зв'язок і побудувати довіру з цією перспективою. Як тільки ви це зробите, він повинен бути готовий хоча б сказати вам, що є справжньою проблемою, і тоді ви зможете працювати з ним, щоб виправити це.