Що таке теплий дзвінок у продажу?
Зміст
Теплий дзвінок означає, що ви телефонуєте потенційній особі, з якою ви мали деякий попередній контакт. Чим міцніший зв’язок між собою та перспективою, тим тепліший дзвінок. Наприклад, якщо ви зустрінете потенційну особу на галузевому заході, і він попросить вас зателефонувати йому, щоб ви могли призначити зустріч, це було б надзвичайно тепло. З іншого боку, якщо ви надішлете лист або електронний лист потенційній особі, а потім продовжите телефонний дзвінок, це буде більш ніж теплим дзвінком.
Реферали теплі
Потенційний персонал, до якого звернулися до вас, також може кваліфікуватися як теплий дзвінок, навіть якщо ви безпосередньо не контактували з цією перспективою. Той факт, що референт рекомендує вам перспективу, створює опосередкований зв’язок між вами та потенційною особою. Потенційний потенціал може вас не знати, але він знає людину, яка передала вам його, тому референт виступає як своєрідний міст.
Третій тип теплих дзвінків виникає, коли потенційна особа звертається до вас за додатковою інформацією. Наприклад, потенційний клієнт може заповнити форму на своєму веб-сайті із запитом зворотного дзвінка або зателефонувати на загальний номер у відповідь на телерекламу. Ці перспективи, як правило, досить заінтриговані, щоб намагатися звернутися до вас, але вони насправді нічого особисто не знають про вас. З цими теплими відводами працювати, звичайно, простіше, ніж з холодними, але все одно знадобиться деякий звіт з вашого боку.
По-справжньому теплі дзвінки набагато простіше перетворити на зустрічі, ніж холодні дзвінки. Ваш попередній контакт або зв'язок з потенційною особою означає, що ви вже маєте трохи довіри між вами. Як результат, перспектива буде охочіше вкласти якийсь час, почувши те, що ви маєте сказати. Багато продавців ставлять собі за мету робити лише теплі дзвінки, оскільки не тільки теплі дзвінки є більш продуктивними, але й меншою ймовірністю призводять до відхилення, що робить їх набагато приємнішими з точки зору продавця.
Розмежування ваших дзвінків на холодні та теплі дзвінки може бути складним, адже дійсно важливим є те, як потенційний погляд на виклик, а не як його класифікувати. Якщо ви раніше контактували з потенційною особою, але він навіть не пам’ятає, що розмовляв з вами, то, з його точки зору, це холодний дзвінок. Таким чином, багато продавців, які вважають, що здійснюють теплі дзвінки, насправді здійснюють холодні дзвінки.
Якщо ви сумніваєтесь у тому, як розглядає вас потенційна особа, найкраще ставитись до дзвінка так, ніби це холодний дзвінок. Якщо припустити, що у вас є стосунки з перспективою, коли ви насправді не будете тільки його дратувати і ускладнюватиме вам призначення цієї зустрічі.
Не продавайте під час теплих дзвінків
Одна поширена помилка, яку роблять продавці з теплими дзвінками, - це намагання продати потенційним клієнтам під час дзвінка. Продаж має відбуватися під час зустрічі, а не під час короткого телефонного дзвінка. Виняток - усередині продавців, які продають лише по телефону. Для всіх інших, продаж повинен відбуватися або віч-на-віч, або під час віртуальної зустрічі.
Здійснюючи теплий дзвінок, спочатку представтеся, а потім негайно підведіть свій раніше існуючий зв'язок з потенційною особою. Його відповідь допоможе вам сказати, чи це насправді теплий дзвінок. Якщо він каже, що вас не пам'ятає або іншим чином не реагує на ентузіазм, перемикайте передачі і ставитесь до нього як до холодного ведучого. Якщо він все-таки визнає зв'язок, ви можете впевнено рухатися вперед.
