Розуміння різних методів підходу до продажу
Зміст
Немає жодного найкращого підходу до продажу. Ваша особистість та передумови визначають, який тип техніки продажу є найбільш ефективним для вас. Навіть якщо у вас є методологія, яка добре працює, то добре б спробувати інший підхід час від часу.
Випробування нових методів не дозволяє вам бути в дорозі, і ви можете бути здивовані тим, наскільки добре працює новий підхід до продажу. Насправді багато продавців роблять найкраще, використовуючи комбінацію підходів.
Миттєвий приятель
Люди відчувають себе краще, купуючи у когось, хто їм подобається. Продавці, які використовують підхід Buddy, привітні та доброзичливі, задають питання та виявляють інтерес до своїх перспектив. Вони намагаються на емоційному рівні зв'язатись із кожним потенційним клієнтом.
Цей підхід може бути дуже ефективним, але лише в правильних руках. Зазвичай продавці, які за своєю природою люблять і люблять заводити нових друзів. Не пробуйте цей підхід з перспективою, якщо ви цього не маєте на увазі - люди можуть сказати, якщо ви його підробляєте, і вони будуть дуже незадоволені вами.
Вам також потрібно буде зробити деякі подальші дії, щоб продемонструвати, що вам подобається та піклуватися про перспективу. Наприклад, якщо ви спілкуєтесь про одинадцятимісячну дитину потенційного під час зустрічі, вам слід подати подання картки та невеликого подарунка або обох у перший день народження дитини.
Гуру
Продавці, які віддають перевагу більш логічному та менш емоційному підходу, ставлять перед собою завдання стати експертами у всьому та всьому, що стосується їхньої галузі. Вони позиціонують себе як вирішувачі проблем, здатні відповісти на будь-яке питання і вирішити будь-яке питання, яке стоїть перед ними.
Підхід гуру вимагає багато роботи, вивчаючи відповідну інформацію та не відстаючи від змін у вашій галузі. Але якщо ви готові вкласти час, який знадобиться, ви можете зробити дуже добре як у продажі на свої перспективи, так і в генерації багатьох рефералів. Як тільки клієнти зрозуміють, який ви чудовий ресурс, вони, ймовірно, надсилають друзів та колег із запитаннями прямо до вас.
Консультант
Цей підхід поєднує підходи "гуру" та "приятеля". Продавець, який вирішив використовувати підхід консультанта, представляє себе експертом, який має на увазі найкращі інтереси замовника. Вона знає все про продукцію своєї компанії і, задавши потенційній компанії кілька запитань, вона може зрівняти його з найкращим продуктом для його потреб.
Оскільки підхід, який поєднує в собі найкращі якості двох перших методів, він надзвичайно ефективний. Але це також вимагає багато часу та зусиль з боку продавця. Ви повинні бути обізнаними та вміти налагодити емоційний зв’язок зі своїми перспективами. Якщо ви зможете керувати обома цими подвигами, ваші продажі знімуться, як ракета.
Мережа
Мережі можуть бути великою підмогою для будь-якого продавця. Спеціалізований мережевий піднімає його на наступний рівень, налаштовуючи та підтримуючи мережу друзів, колег, продавців інших компаній, клієнтів та колишніх клієнтів та всіх, кого він зустріне. Досить потужна мережа створить постійний потік теплої води, яка може забезпечити більшість або навіть усі потреби продавця.
При такому підході ви витратите багато часу на культивування людей. Це високоефективна методика для продавців, які люблять відвідувати різні заходи, вечірки тощо, а також зустрічатися з новими людьми. Просто пам’ятайте, що вам потрібно буде відповідати, роблячи послуги та надсилаючи ведучі до людей, які допомогли вам у свою чергу.
Жорсткий продавець
Найкраще описаний як "відлякати перспективу купувати", підхід жорсткого продажу - це те, що дає продавцям погану репутацію. Тяжкий продаж передбачає змусити когось придбати товар, навіть якщо він цього не хоче або не потребує. Методи варіюються від знущань (наприклад, "Купіть це зараз, або завтра ви почуєтесь дурним"), до маніпуляцій (наприклад, "Якщо ви не купите у мене, я втрачу роботу"), до відвертого обману (наприклад , "Цей продукт має набагато кращі показники безпеки, ніж конкуренція").
Жоден етичний продавець не повинен використовувати жорсткий підхід. На жаль, все ще є продавці, які використовують такий тип стратегії збуту, хоча результат - клієнт, який більше ніколи не купує, і рано чи пізно - погана репутація для компанії в цілому. Дотримуйтесь одного або декількох перших чотирьох підходів - всі вони є ефективними та етичними.
