Що таке консультативний продаж?
Зміст
Термін "консультативний продаж" вперше з'явився у книзі Мака Ханана "Консультативний продаж" 1970-х років "Консультативний продаж". Він досліджує техніку продажу, в якій продавець виступає експертом-консультантом для своїх перспектив, задаючи питання, щоб визначити, що потрібно перспективі. Продавець, у свою чергу, використовує цю інформацію для вибору найкращого можливого товару (або послуги) для задоволення потреби.
Консультативний продаж часто працює рука об руку з продажем доданої вартості - підхід, при якому продавець представляє особливі переваги, пов'язані з клієнтом, пов'язані з їх продуктом чи послугою. Консультативний підхід при належному виконанні часто розкопує велику кількість інформації про бажання потенційної компанії - що спрощує продаж продавця ці бажання і співставляє їх з вигодами, пов'язаними з продуктом, який він продає.
Створення довіри
Найбільшою перевагою підходу консультативного продажу є те, що він допомагає продавцю швидко будувати раппорт, одночасно представляючи себе експертним ресурсом для своїх перспектив. Налагодження довідок походить від готовності продавця ділитися корисною та цінною інформацією з перспективами, не вимагаючи нічого взамін. І, як тільки продавець демонструє свій досвід, потенційний покупець, швидше за все, звернеться до них щоразу, коли у них виникнуть питання чи стурбованість у цій галузі.
Як стати експертом
Оскільки представлення себе як експерта є найважливішою частиною підходу до консультативного продажу, вам потрібно буде витратити час, щоб встановити себе, перш ніж розпочати роботу. По-перше, ви повинні здобути таку експертизу - що набагато простіше, ніж думає більшість людей. Напевно, ви вже маєте певні знання щодо предмета, пов’язаного з тим, що продаєте. На основі цих знань швидко ви поставите те, що ви знаєте більше про цю тему, ніж ваші перспективи. Це все, що потрібно, щоб позиціонувати себе як експерта. Друга частина стати експертом - це встановити повноваження для себе на підтвердження Ваших вимог. Це можна досягти, написавши повідомлення в блогах та повідомленнях у соціальних мережах, а також збираючи відгуки від попередніх клієнтів. Залежно від вашої сфери знань, ви можете попрацювати над тим, щоб отримати сертифікацію за допомогою цегельного розчину або онлайн-програми навчання.
Підготовчий час є ключовим
Грунтовна перспектива перед призначенням є важливою частиною консультативного підходу. Якщо ви не знаєте заздалегідь, що ваш продукт підходить саме для вашої перспективи, ви можете витратити цінний час під час зустрічі, намагаючись витягнути потенційну інформацію. Зрештою, ви навіть можете виявити, що ви не можете забезпечити те, що потребує перспектива.
Будучи великим серцем
Навіть якщо ви зробили домашнє завдання і виявилося, що ваш власний продукт насправді не найкраще підходить для вашої перспективи, ви все одно можете отримати щось із досвіду. У класичному святковому класиці "Чудо на 34-й вулиці" Санта-Клаус Мейсі закінчується переможцем, оскільки він відправляє батьків до свого конкурента (Гимбла), щоб придбати іграшку, коли у Мейсі немає товару. Будучи великим серцем, окупається. Посилання на перспективу на продукт конкурента завоює вам вічну повагу та вдячність потенційного. Ви можете майже розраховувати на нього за направленнями, відгуками та іншою допомогою, навіть якщо він ніколи не стає замовником.
