Що таке воротар?
Зміст
Воротар у бізнесі виконує ту роль, яку зображує цей термін на розум; хтось стоїть на точці входу, щоб запобігти проникненню небажаного руху. Це людина, відповідальна за вирішення питання про те, хто може пройти до особи, яка приймає рішення, з метою запобігання перешкод для набридливих відвідувачів та абонентів. Службовці та продавці часто розбігаються, оскільки зазвичай мають протилежні цілі.
Роль воротаря
Воротар компанії, як правило, передує, наприклад, портьє або секретар у бізнесі. У ресторані це може бути двір. У всіх випадках особа, яка приймає рішення, менеджер чи головний шеф-кухар, зайнята завданням підтримувати та працювати, а також прибутковою. Вони не можуть приймати кожен дзвінок або бачити кожного відвідувача, оскільки це відбере їх від основного фокусу та відповідальності за роботу.
Введіть воротаря, який захищає та захищає відповідальну особу. Воротар показує дзвінки та відвідувачів, як правило, відхиляючи тих, які вони вважають неважливими. Хороший воротар - інтуїтивно зрозумілий і може швидко виявити незначну перерву. Кожен, хто не дзвонить скаржитися чи купувати щось, а натомість хоче щось для себе, наприклад продавці, отримують відмову у доступі.
Службовці та зовнішні продавці
Багато воротарів розвивають рівень ворожості до зовнішніх продавців. Це зрозуміло, якщо врахувати, що продавці часто вдаються до хитрощів чи відвертої брехні, щоб пройти повз воротарів, щоб дістатись до особи, яка приймає рішення. Воротар, який дозволяє комусь недостойному доступу до начальника, швидше за все, отримає догану, тому вони мотивовані добре виконувати свою роботу.
Немає жодної хитрості, яка не призведе до того, що воротар і особа, яка приймає рішення, не дратують вас, що не добре, якщо ви сподіваєтесь на продаж. Натомість краще з повагою ставитися до воротаря. Сподіваємось, ви набудете їхньої співпраці, і це може зробити ваш продаж набагато простіше закрити. Альтернативою є антагонізація їх до того, що ви не матимете жодного шансу поговорити з тим, хто приймає рішення.
Порушення воротаря
B2B-воротарі, як реєстратори та секретарі, як правило, несуть відповідальність за прийняття загальних телефонних дзвінків для офісу та встановлення зустрічей. Вони рідко беруть участь у процесі прийняття рішень, тому найкращою тактикою може бути використання системи на вашу користь. Не намагайтеся обійти його чи її. Натомість нехай вони роблять свою роботу та домовляються про зустріч, щоб побачити того, хто приймає рішення.
Виконавчі помічники часто залучаються до процесу купівлі, принаймні на консультативному рівні, тому ви, можливо, захочете скористатися іншим підходом до цього типу воротаря. Вам потрібно продати його чи її, а потім дати їм трохи часу, щоб продати вас начальнику. Почніть з пояснення того, що ви пропонуєте, а потім скажіть їм, що ви знову торкнетесь бази через тиждень або близько того. Найкраще ставитися до таких видів воротарів, як до розширень особи, яка приймає рішення.
Продавці B2C також мають справу з воротарями, хоча функція воротаря є менш формальною. Наприклад, батько може виступати воротарем своєї дитини, або дружина може робити це для свого чоловіка. Як правило, воротарі B2C, як правило, мають слово у покупці, тому надзвичайно важливо бути поважними до них. Як і у випадку з виконавчим помічником, ви, можливо, захочете приділити трохи часу, щоб продати їх також.
