Як навчити продавців

Зміст

• Починаємо
• Навчання всередині або зовні
• 4 Універсальні поради щодо навчання
• Основні методи навчання з продажу
• Поради щодо навчання

Два типи навчання підпадають під парасольку навчального навчання. Перший - це викладання базової механіки продажів - як продавати в загальному розумінні з акцентом на найкращі методи продажу для вашої галузі або клієнтської бази. Другий тип - це навчання, орієнтоване на компанію - розгляд деталей про ваші товари та послуги, процес продажу, який використовує ваша команда, та інструменти та ресурси, які використовує ваша компанія.

Кожен продавець, незалежно від того, наскільки досвідчений, може отримати вигоду з обох типів навчання з продажу, адже навчання, як продавати, - це тривалий процес. Продавці завжди мають нові стратегії та нові технології, щоб навчитися, щоб ефективно продавати.

Коли ви залучите нового продавця на борт, пріоритетним завданням стане повне навчання, яке стосується компанії. Якщо ваш новий працівник не є початковим персоналом, ця людина буде мати хоча б базове розуміння механіки продажу. Однак, ймовірно, новий продавець не дізнається багато про продукти вашої компанії або про те, як працює процес продажу компанії.

Починаємо

Найпростіший спосіб розпочати роботу - це посидіти нового продавця разом зі своєю командою з обслуговування клієнтів. Люди, що обслуговують клієнтів, добре знайомі з вашими продуктами та знають, що діючим клієнтам подобається найбільше - чи найменше. Дозвольте новому продавцю прослухати кілька дзвінків із обслуговування клієнтів, а також надайте новому прокату доступ до якомога більше документації про продукцію. Документація варіюється від посібників користувача до брошур до ваших веб-сайтів.

Ознайомившись із вашою лінійкою продуктів, співпрацюйте з новою людиною з досвідченим членом торгової групи. Прослуховування телефонних дзвінків та поїздки за побаченнями дає новому працівникові уявлення про те, як працює процес. Переживання одного продажу - від початку до кінця - може мати тривалий вплив.

Навчання всередині або зовні

Якщо ваш новий продавець демонструє слабкі місця в певній галузі (наприклад, вона чудово приймає побачення, але задихається впритул), тоді настає час для базових занять. Ви можете тренуватися внутрішньо (тобто робити це самостійно або призначити старшого продавця) або зовні (наприклад, підписати нового працівника на офіційне навчання, наприклад, навчальний клас з продажу).

Внутрішнє навчання дешевше, і ви можете налаштувати його під потреби свого працівника, але це забирає багато часу. Це в кінцевому рахунку може коштувати вам дорожче, якщо ваш найкращий продавець витратить дорогоцінний час на навчання, а не на продаж. Альтернативою є поєднання обох підходів: підпишіть нового працівника на зовнішній клас, а потім домовіться, щоб ця людина здійснювала внутрішню практику, влаштовуючи рольові заняття або відправляючи його на зустрічі.

Що стосується досвідчених продавців, щоразу, коли ви додаєте новий товар чи послугу, про це повинні знати всі ваші продавці, а не лише новачки.

4 Універсальні поради щодо навчання

1. Використовуйте емпатію. Будь-який хороший продавець - це добре вирішення проблем. Якщо продавець поставить себе у взуття своїх потенційних, є хороший шанс, що вони зрозуміють проблему потенціалу - і, сподіваємось, це проблема, про яку потенційні люди не знають. Хороший продавець має можливість дивитися вперед. Вони можуть сказати перспективі: "По дорозі (через два-три місяці) ви зіткнетеся з проблемою з XYZ". Після виявлення проблеми, про яку клієнт не знав (і ви пропонуєте рішення), ви стаєте цінними.
2. Майстерність сценарію. Переконайтеся, що ваша торгова сила має міцну основу, на якій можна стояти. Значить, не звучачи як робота, переконайтеся, що ваша команда знає основи того, що вони продають. Ви хочете, щоб їх сценарій, так би мовити, набув другого характеру під час розмови з клієнтом. Таким чином, вони не замикаються з необхідністю запам’ятовувати довідкову інформацію і можуть зосередитись на конкретних потребах конкретного клієнта.
3. Визначте поганого клієнта. Важливим є виявлення ознак замовника покупця, який відвідує вітрини, або хронічного скаржника, який щойно поверне товар, важливим. Два червоні прапори, які ви можете передати продавцям, включають потенційних людей, які є грубими під час процесу продажу (і не вартують загострення) та потребуючих перспектив, які надсилатимуть вас електронною поштою п’ять разів на день (і не варті часу) . Допоможіть своїм продавцям помітити поганих клієнтів, щоб вони могли зосередитись на продажі хорошим клієнтам, оскільки саме вони підтримуватимуть ваші продажі.
4. Подолання страху. Особливо, якщо мова йде про менш досвідчених продавців, вам потрібно допомогти їм подолати страх. Для початку, у більшості людей є страх відмови - і відмова відбувається з кожною роботою з продажу. Повідомте продавцям, що їх відмовлять - дуже багато. І пам’ятайте, навіть у самих соціальних людей є страх перед публічними виступами. Щоб підготувати їх, попросіть кожного члена вашої команди практикувати презентації перед іншими учасниками продажів, щоб вони (повільно) долали свій страх перед роботою.

Основні методи навчання з продажу

Ось перелік найпоширеніших форматів для проведення навчальних продажів:

КурсиТиповий формат курсу особисто чи в Інтернеті - це чудовий спосіб передати свої знання про продаж колегам. Також формат курсу дозволяє вашим продавцям проходити навчання за графіком, який працює для них, дозволяючи вам стежити за їх ходом.

Особисті семінари.Короткі персональні майстерні розбивають робочий день і є хорошим способом побудувати хвилювання навколо вашого постійного навчання з продажу.

Наймання зовнішніх консультантів.Якщо у вас занадто багато людей для тренувань або ви не можете провести ефективне внутрішнє навчання, настав час поглянути на те, щоб найняти зовнішнього консультанта, щоб прийти і пройти навчання. Досвідчений консультант може додати багато цінності на основі багатого досвіду, цінної інформації про ринок та можливості налаштувати ваші інструменти продажу. Це також може допомогти вам придбати, залучивши експерта.

Конференції.Конференції дозволяють працівникам вчитися у перевірених лідерів та отримувати чіткий результат щодо того, що є тенденцією на вашому ринку. Конференції також пропонують можливість залучити весь колектив, щоб кожен отримав користь від відвідування галузевих навчань.

Внутрішнє командне тестування.Іноді найкращий спосіб вчитися - кинути його в глибокий кінець. Проведення аудиту минулих циклів продажів, як успішних, так і невдалих, є прекрасним способом навчання продавця за допомогою реальних програм.

Зворотній зв'язок на місцях є ключовим.Більшість розвитку талантів відбувається на місцях. Однак резонансом є аналіз та відгуки, які продавець отримує після дзвінка. Якщо ви наголосите на слуханні клієнтів і розумієте потреби клієнта в реальній ситуації з продажами, а потім надаєте конкретні відгуки (хороші та погані), ви вплинете на здатність людини продавати.

Поради щодо навчання

Використовуйте електронне навчання для навчання.Якщо ваша торгова команда не знає вашого продукту спереду назад, навіть найкращі слухачі не зможуть закрити продаж. Продавці, особливо нові рекрути, повинні розуміти деталі товару, щоб підвищити їхню впевненість при продажу. Завдяки достатньому навчанню продукту, вони можуть визначити конкретні проблеми клієнта та зрозуміти деталі продуктів досить добре, щоб позиціонувати продукт як ідеальне рішення.

Електронне навчання дозволяє торговим командам детально ознайомитись зі своїми продуктами, де б вони не були. За допомогою онлайн-відео та модулів ви також можете відстежувати прогрес, щоб переконатися, що всі переглянули необхідні матеріали.

Спробуйте мікро-навчання.Продавці такі ж, як і всі: загалом вони не можуть зберегти величезну кількість інформації одночасно.

Більшість багатоденних тренінгових заходів по продажах - це марнотрата грошей, тому що учасники страждають від того, що називається ефектом MEGO ("мої очі глазурують"). Слідкуйте за тим, щоб усі навчальні заняття були короткими, а темп їх не відбувся, щоб працівники встигли їх засвоїти та перевірити.

Нагороджуйте конкретні досягнення.Продавці керуються цілями (можливо, більше, ніж іншими співробітниками), що робить навчальну програму на основі досягнень ще одним чудовим варіантом.

Однак не узагальнюйте успіх вашої команди. Набагато ефективнішою технікою навчання продажів є те, щоб сказати людям, що вони роблять добру роботу, оскільки вони перевищили свою квартальну мету на певний відсоток або визнали свою ефективність у закритті особливо складних продажів.

Діліться історіями успіху.За даними Національного інституту бізнес-досліджень, ставлення працівників впливає на 40-80 відсотків задоволеності клієнтів.

Висока заангажованість працівників та моральність мають прямий вплив на суть. Обмін взаємними успіхами також вселяє почуття єдності у ваших продавців і заохочує їх до більш важкої та розумної роботи.