Значення WIIFM в продажах
Зміст
Досвідчені продавці часто жартують: «Улюблена радіостанція кожного - WII-FM». Вони посилаються на абревіатуру WIIFM: "Що в мені?" І ні, це не означає вас, продавця. Це означає, що ваш потенційний або потенційний клієнт.
Використовуйте WIIFM для своїх переваг
Потреби потенційних клієнтів повинні бути на вашому рівні, коли ви робите крок. Кожна перспектива, до якої ви звернетесь, буде враховувати ваш крок з точки зору WIIFM. Ось чому так важливо говорити про переваги, а не про особливості того, що ви продаєте - буквально розкажіть йому, що в ньому є.
Перспективам не важливо, що вам потрібно закрити щонайменше ще три продажі в цьому місяці, або що ви знімаєте велику виграш, перш ніж вирушати у відпустку. І чому вони повинні? Жодна з цих речей їм не приносить користі. Ваш потенційний клієнт хоче дізнатися про те, що він чи вона може отримати, купуючи вашу продукцію, і це повинно бути чимось досить значним, якщо ви хочете, щоб він швидко рухався. Ось чому вигоди від продажу функцій настільки різко.
Переваги покупки
Переваги - це конкретні приклади того, що потенціал може отримати, якщо він купує у вас. Як результат, вони звертаються безпосередньо до мислення WIIFM. З іншого боку, особливості - це конкретні факти щодо товару. Вони не пояснюють, як виріб покращить життя вашої перспективи.
Скажімо, ви продаєте машини. Якщо ви скажете, що конкретна модель розганяється від 0 до 60 миль / год за 7,4 секунди, це особливість. Це приємно знати, але це не дуже переконує його підписати пунктирною лінією. Але якщо сказати перспективі, що високе прискорення автомобіля дозволяє йому безпечно зливатися на автостраду, це користь. Ви повідомляєте потенційному WIIFM.
Або скажімо, ваша перспектива - це літня жінка, яка наближається до пенсійного віку, яка не так переймається прискоренням, як надійністю та бюджетом після виходу на пенсію. Вона тепла, тому що, хоча вона справді хоче новий автомобіль, їй не хочеться турбуватися про оплату автомобіля, коли вона останній раз за кілька років пробиває цей годинник.
Ви можете продовжувати і надалі про особливості автомобіля, або ви можете зазначити, що якщо вона купує зараз, автомобіль, швидше за все, буде виплачений, або близько до нього, до моменту виходу на пенсію. Чи не скоріше вона не заплатить за автомобіль зараз, ніж тоді?
Що стосується його окупної торгівлі, то вона має 90 000 миль на ній. Ви можете згадати, що, швидше за все, не вдасться його вийти на пенсію без великих дорогих і несподіваних ремонтів.Ось такщо в ній для неї.
Фактор «Що таке»
Ще одна важлива річ, яку слід пам’ятати, це те, що вигода однієї перспективи - це інша перспектива «так що?» Не всі мають однакові потреби. Вони не оцінюють однакові речі однаково. WIIFM також передбачає, що ви повинні витратити час, щоб зрозуміти, що перспектива шукає і звідки він родом. Потім співставляйте переваги, які ви обираєте для обговорення цих потреб.
