Розуміння Вашої Угоди про продаж квоти
Зміст
Любіть їх або ненавидьте, позиції продажів і квоти йдуть рука об руку. Незважаючи на те, що більшості кожного продавця присвоюється квота, багато хто не розуміє, як вони формулюються, чому вони важливі і як повне розуміння вашої квоти може стати головним фактором вашого успіху в вашій кар’єрі продажів.
Квоти з боку управління
Керівництво розглядає квоти продажів як інструмент для прогнозування, так і для притягнення до відповідальності своїх професіоналів з продажу. Без присвоєних квот, представники не мають формалізованих цілей доходу або активності, а керівництво ослаблене без можливості посилатися на об'єктивні очікування, на які погоджуються і менеджери, і представники. І хоча представники можуть не обов'язково погоджуватися зі встановленими ними квотами, більшість роботодавців включають визнання будь-якої призначеної квоти продажів як вимогу працевлаштування. Це підтвердження означає, що працевлаштований професіонал з продажу розуміє, що від нього очікується виробництво принаймні призначеної квоти і керівництво має право очікувати, що їх представники доставлять призначені квоти.
Квоти, однак, не є суто засобом для управління, щоб притягнути до відповідальності своїх працівників. Квоти також використовуються як інструмент вимірювання для оцінки та прогнозування, який дохід можна і слід очікувати від кожного представника чи бази рахунку. Хоча керівництво часто завищує призначені квоти в порівнянні з їх кошторисами, квоти (як правило) обґрунтовані в реальності та засновані на розумних очікуваннях.
Як формулюється більшість квот
Якщо ви працюєте в торговій компанії, яка має кілька територій продажу або ліній продуктів, ваша призначена квота, ймовірно, є результатом минулих показників, частки ринку та даних ринку. Хоча це може здатися дещо заплутаним, розумійте, що майже для будь-якої галузі є незалежні звіти, які описують загальну можливість для кожної ринкової сфери, і їх часто купують торгові компанії, яким потрібно краще зрозуміти, як краще продавати, позиціонувати та продавати свою продукцію. або послуги.
Для новостворених торгових компаній присвоєння квот є набагато оптимістичнішим підходом, оскільки їм не вистачає ключових показників, таких як минулі показники, але переважна більшість призначених квот не є випадковими і ґрунтуються на дослідженнях та доказах.
Важливість квот
Квоти важливі з кількох причин. По-перше, вони дають керівництву вимірювальний автомобіль, за яким вони можуть судити про роботу своїх торгових представників. По-друге, квоти забезпечують цінні відгуки для менеджменту, що сприяє їхнім вимогам до прогнозування. По-третє, квоти часто використовуються як частина плану компенсації продавця. Багато компенсаційних планів включають бонуси за перевищення досягнень, які отримують винагороду, які перевищують призначені їм квоти, а деякі компенсаційні плани включають змінний діапазон оплати, що збільшує, чим ближче представник до призначеної квоти.
Квоти з точки зору продавця
Знайдіть у кімнаті 10 професіоналів з продажу та задайте їм просте запитання: "Як ви ставитесь до призначеної вами квоти продажів?" Ті, хто відповідає, що їхні квоти занадто високі та нереалістичні, - це ті представники, які далеко не досягли своїх квот. Ті, хто відповідає, що їхні квоти жорсткі, але досяжні, і ті представники, які дуже близькі або трохи перевищують призначену їм квоту. А ті, хто відповідає, що їхня квота дуже точна і є чудовим мотивуючим інструментом, - це ті, хто отримує дохід, що значно перевищує призначену їм квоту!
Квоти є частиною практично кожної роботи з продажу та часто є причиною більшості стресів, з якими щодня стикаються спеціалісти з продажу. Знаючи, що, як очікується, вам доведеться домогтися встановленої квоти, деякі з них працюватимуть навіть важче, ніж зазвичай, і приводять інших у світ страху, скарг і негативу.
Дізнайтеся, як успішні представники переглядають свої квоти, керуйте своїми квотами та розглядайте їх як їх мінімально прийнятний стандарт.
