Перспектива, яка отримує результати
Зміст
Скільки часу ви витрачаєте на пошуки потенційних клієнтів? Спробуйте приблизно оцінити, скільки годин на тиждень ви вкладаєте в пошукові заходи. Тепер усуньте всі види діяльності, які не включають зв’язок із ведучим та намагаються домовитись про зустріч. Перегляд списків свинцю, складання сценаріїв та електронних листів, планування подій тощо - все це велика і корисна діяльність, але вона не є перспективною діяльністю - це передбачувана діяльність. Якщо ви виключите ці години зі свого кошторису, саме стільки годин ви фактично витратили на пошуки. І якщо ви як більшість продавців, це переглянутий номер досить малий.
Створення трубопроводу
Розробка потенційних клієнтів - це перший крок у вашому процесі продажу. Трубопровід продажів схожий на воронку, ніж на трубу: він найширший на початку процесу продажу, коли ви вперше починаєте зв’язуватися з потенційними клієнтами, а потім звужується, оскільки потенційні клієнти відмовляються від роботи на кожному етапі процесу. Тож якщо ви не будете тримати свою розвідувальну діяльність на високому рівні, то до кінця процесу вам буде не вистачати потенційних продажів.
Оскільки вам доведеться охопити стільки потенційних клієнтів просто для того, щоб продажі були поточними, ефективність та розумне використання свого часу важливіші при пошуку, ніж на будь-якій іншій стадії циклу продажів. Це означає безжально обробляти будь-яку діяльність, яка не дає результатів. Якщо ви витрачаєте години, друкуючи флаєри та наклеюючи їх на лобове скло автомобіля, і ніколи не отримуєте жодної відповіді, то ця конкретна діяльність марна - витрачайте свій цінний час, дотримуючись підходу, який відплачує вам результати.
Перспективи якості
Отримання хороших результатів - один із важливих кроків для підвищення ефективності пошуку. Якщо ви холодно називаєте список ведучих, де 50% потенційних клієнтів не кваліфікуються для вашого продукту, ви лише витратили половину часу. Знайдіть краще джерело потенційних клієнтів, будь-ласка, через мережу, купуючи список від провідного брокера або самостійно проводите серйозні дослідження.
Встановлення зустрічі
Після того, як ви матимете свій список перед собою, вам доведеться сказати їм щось цінне, щоб перенести ці результати на наступний етап циклу продажів. На даний момент вам не потрібно продавати їх на свій товар - це з’явиться пізніше. Наразі вам потрібно продати свої перспективи на цінність розмови з вами з більшою тривалістю. Ваша мета під час розвідки - продати зустріч і зробити це, що вам потрібні такі самі інструменти, які ви будете використовувати для продажу свого продукту - хороша пропозиція, деякі переваги для спокуси потенціалу та навички їх представити таким чином, заінтригує ваші перспективи.
Шляхи створення перспектив
Холодні дзвінки по телефону, розсилка електронною поштою, відвідування дверей до дверей і навіть пошта равликів - це всі потенційні перспективи. Вам потрібно витратити багато часу, виконуючи одну або кілька цих заходів, щоб отримати результат. Зазвичай найефективнішим підходом є використання декількох каналів збуту для досягнення ваших потенційних клієнтів, оскільки окремі перспективи краще реагуватимуть на різні канали. Наприклад, якщо ви тричі намагалися звернутися до особи, яка приймає рішення, а її ніколи немає, то звільнення електронної пошти може бути найкращим способом привернути її увагу.
Інша поширена помилка пошуку - це здаватися занадто швидко. Більшість потенційних людей потребують декількох контактів, перш ніж вони погодиться на зустріч. Знову ж таки, чергування ваших контактів (телефонний дзвінок з електронною поштою чи навпаки) запобігає роздратування вашою наполегливістю, але надає додаткові можливості зменшити цю зустріч.
