Як використовувати комісії з продажу для мотивації працівників
Зміст
- Як роботодавці платять працівникам з продажу?
- Чому платять продавцям базову зарплату?
- Як працює комісія з продажу
- Як оплатити комісію з продажу
- Що таке квота продажу?
- Поняття, пов'язані з комісією з продажу
- Намалюйте:
- План багаторівневої комісії:
Як роботодавці платять працівникам з продажу?
Співробітники, які працюють з продажу, отримують базову зарплату і часто комісію з продажу за досягнення або перевищення конкретних цілей продажів. Комісія з продажу - це додаткова компенсація, яку отримує працівник за зустріч та перевищення мінімальної межі продажів.
Роботодавці платять працівникам комісію з продажу, щоб стимулювати співробітників виробляти більше продажів та винагороджувати та визнавати людей, які працюють найкраще. Комісія з продажу зарекомендувала себе як ефективний спосіб компенсувати продавців та сприяти більшому продажу товару чи послуги. Ось чому використання комісії з продажу продукції широко поширене в деяких організаціях.
Комісія з продажу ефективна для окремих виконавців, оскільки надає працівникам можливість отримати додаткову компенсацію, яка винагороджує їх зусилля, і особливо їхні досягнення. Багато людей вважають, що це визнання є корисним та вдячним як особисто, так і професійно.
Роботодавці повинні розробити ефективний план компенсації продажів, який винагороджує поведінку, яку організація потребує пропагувати. Наприклад, якщо ваша внутрішня команда з продажу працює з тими ж клієнтами, і будь-який продавець може зателефонувати або відповісти на запит клієнта про пропозицію, ви не хочете платити комісію з продажу відповідно до індивідуальної ефективності.
Натомість ви хочете ділити стимули продажів однаково між членами торгової групи, щоб заохочувати роботу в команді. Люди, які працюють в умовах спільної комісії, прагнуть регулярно допомагати один одному. Індивідуальна комісія з продажу в цьому середовищі роботи в команді може викликати дисгармонію та акцентувати увагу на неправильній поведінці продажу.
Чому платять продавцям базову зарплату?
Зазвичай роботодавці виплачують продавцям базову зарплату на додаток до комісії з продажу. Заробітна плата визнає той факт, що час працівника з продажу не весь витрачається на прямий продаж. У вас є інші аспекти роботи, які вам потрібно заплатити персоналу з продажу.
Ці завдання можуть включати в себе продаж продажів у системі відстеження, введення контактної інформації з клієнтами у базу даних спільної компанії, збір імен для списків викликів та звернення до потенційних клієнтів на галузевих заходах та виставках.
Завдання продавця також можуть включати такі робочі місця, як холодний виклик потенційних клієнтів та робота в кабінці на виставках та інших галузевих заходах. Вони також можуть включати в себе наступні контакти з покупцями їх товару чи послуги, щоб встановити ступінь відповідності їх потребам. (Ці дзвінки можуть також включати запит щодо вдосконалення.)
Як бачимо, завдання продавців вимагають компенсації, яка перевищує лише комісію з продажу в багатьох випадках. Хоча деякі продавці з високою компенсацією можуть виконувати ці пов'язані завдання як частину роботи, вашому середньому продавцю потрібна базова зарплата, щоб звести кінці з кінцями.
Базова заробітна плата також може змінюватись від компанії до компанії залежно від того, яку підтримку та обслуговування очікує надання клієнту клієнту, поки клієнт вчиться користуватися або інтегрувати продукт. У той час як деякі компанії мають додатковий персонал в технічній службі або в обслуговуванні клієнтів, інші очікують, що це подальше навчання та навчання вийдуть від їх продажу.
Як працює комісія з продажу
Залежно від схеми компенсації, продавцю може виплачуватися комісія з продажу, виходячи з відсотка від суми продажу, наприклад, 3% від загальної ціни продажу, стандартна комісія за будь-які продажі, такі як 500 доларів США за продаж понад х продажів у тиждень або місяць або відсотковий відсоток від загального обсягу продажів відділу за певний період часу.
У відсотках від плану комісійних продажів комісія з продажу може збільшуватися або зменшуватися в міру збільшення обсягу продажів. Це важливо, оскільки ви хочете заохотити своїх продажів до збільшення продажів. Ви не хочете, щоб продавці ставали комфортно виробляти продажі на певному рівні, коли ваша мета - розробити свою компанію.
Залежно від культури вашої компанії та ваших очікувань від працівників, роботодавці можуть обрати стандартний бонус усім працівникам компанії, коли продажі перевищують певну суму в доларі. Роботодавці також можуть виплачувати премію, виходячи з відсотка збільшення продажів.
Ця культурна модель підкреслює, що, хоча продавець, можливо, здійснив фактичний продаж, обслуговування клієнтів, навчання та технічна підтримка навчили клієнта користуватися продуктом. Маркетинг привів клієнта до дверей, щоб продавець мав можливість здійснити продаж. Інженерія розробила та виготовила виріб тощо.
Роботодавці можуть також вибрати винагороду працівників щоквартальним розподілом прибутку, в якому відсоток продажів розподіляється на працівників, щоб винагородити та визнати їх зусилля. У системі розподілу прибутку роботодавець повідомляє, що прибутковість - це відповідальність кожного працівника. Незалежно від того, чи працівник здійснює прямі продажі, контролює витрати, або витрачає їх розважливо, кожен працівник винагороджується за внесок у прибуток.
Як оплатити комісію з продажу
Ви повинні платити комісіям з продажів комісійні в їх звичайній зарплаті після продажу. Інша модель платить працівникам щомісяця. Несправедливо просити співробітників чекати їх комісій, поки клієнт не заплатить вам. Працівник не контролює, коли клієнт заплатить свій рахунок.
Це може демотивувати і деморалізувати, щоб продавцю довелося чекати, щоб отримати його комісії. Насправді, якщо комісії з продажу базуються на будь-якому факторі, який працівник не може контролювати, ви ризикуєте, що позитивна мотивація та зайнятість працівника розпадуться в середовище відключення працівників.
Виплачуючи працівникові після продажу, ви підсилюєте мотивацію працівника продовжувати виробляти продажі.
Що таке квота продажу?
Квотна продажа - це доларовий обсяг продажів, який, як очікується, продавець працівника з продажу протягом певного періоду часу, часто місяця або кварталу. Квота може спонукати продавця продати більше, або це може негативно вплинути на працівників і створити серйозний стрес.
Як ви встановлюєте квоту продажів, чи квота збуту є рухомою ціллю, чи враховує вона такі фактори, як стан економіки, чи впливатиме на рівень стресу та мотивацію вашої збутової сили.
Реалістична квота може заохочувати більше продажів, мотивувати співробітників, оскільки люди хочуть знати, що є ціллю, та забезпечити чіткі очікування керівництва щодо того, що є успіхом у продажах у вашій компанії.
Ви можете придумати реалістичну квоту продажів, переглянувши середній обсяг продажів на одного працівника у відділі та домовляючись звідти про цілі розтягування.
Продажні квоти - це ще одна часто використовувана концепція, але вони можуть зашкодити моральному умові працівників. Вони також потенційно обмежують, скільки продає працівник, створюючи штучне сподівання.
Вони можуть заохочувати недбале поводження з клієнтами та відсутність подальшого спостереження за клієнтами - робочі місця, які не належать до виконання квоти продажів. Вони також можуть призвести до того, що працівник не зможе виконати необхідні компоненти своєї роботи, які не заробляють комісійні, такі як оновлення бази даних клієнтів, пошук потенційних клієнтів та підтримка стосунків із клієнтами.
Поняття, пов'язані з комісією з продажу
З цими умовами ви зіткнетесь, коли далі вивчите концепцію комісії з продажу.
Намалюйте:
При розіграші майбутніх комісій з продажу роботодавець виплачує працівнику з продажу суму грошей наперед. Роботодавець припускає, що продавець продасть достатньо продукції пізніше, щоб заробити більше, ніж розіграш комісій з продажу. Сума розіграшу віднімається з майбутніх комісій.
Це інструмент, який часто застосовують, коли працівник відділу продажів починає нову роботу в організації. Це дає продавцеві прибуток до того, як він зробить продажі прийнятними до комісійних продажів. Передбачається, що працівникові знадобиться деякий час, щоб швидко набрати продукти, налагодити контакти тощо.
План багаторівневої комісії:
У плані багаторівневої комісії кількість комісійних продажів збільшується, оскільки продавець продає більше товару. Наприклад, за продажі до 25 000 доларів персонал з продажу отримує комісію в розмірі 2 відсотків. За продажі від 25 001 до 50 000 доларів, торговий персонал отримує комісію в розмірі 2,5 відсотків. За продажі від 50 001 до 75 000 доларів вони отримують 3 відсотки тощо.
Багаторівневий план комісії стимулює працівників постійно збільшувати кількість проданої продукції. Він також надає співробітникам з продажу додатковий стимул продавати нову продукцію, модернізувати старі товари та підтримувати контакт з потенційними повторними клієнтами.
Вам потрібно буде вказати назву вашої компанії та іншу інформацію, але на цьому веб-сайті є інформація про тенденції компенсації продажів, які можуть вам бути корисними.
