Як помітити покупку сигналів з перспектив
Зміст
- Коли проспект задає питання, це підбадьорливий знак
- Поводження із запереченнями
- Полегшення в купівлю
Коли потенційний клієнт почне розглядати купівлю у вас, він, ймовірно, не вийде прямо і не скаже це. Насправді він може навіть не усвідомлювати, наскільки він зацікавлений. Замість того, щоб відкрито заявити про свою зацікавленість, більшість потенційних людей почнуть робити "сигнали про покупку" у вигляді запитань чи заяв. Вміння розпізнавати ці сигнали про покупку дасть вам велику перевагу.
Коли проспект задає питання, це підбадьорливий знак
Кожен раз, коли потенційна людина задає вам питання під час вашої торгової презентації, це є обнадійливим знаком. Зрештою, перспектива його взагалі не зацікавила, він би не намагався задавати вам питання. Але певні питання надсилають особливо сильну заяву про інтерес. Це, як правило, питання, які вказують на те, що перспектива уявляє себе власником продукту.
Наприклад, потенційний потенціал може задати питання типу "Хто несе відповідальність за підтримку продукту?" або "Скільки часу займає доставка?" Це надзвичайно сильні сигнали про покупку і повинні вказувати на те, що клієнт справді зацікавлений. Після того, як ви відповіли на питання потенційного, ви можете розвинути його інтерес далі, намалювавши картину того, яким буде його життя, як тільки йому належить продукт.
Ще одним сильним сигналом про купівлю буде те, коли потенційна людина попросить повторити щось або викопає додаткову інформацію. Наприклад, він може сказати: «Що ще може зробити цей продукт?» або "Чи можете ви детальніше розповісти про останню функцію?" Це говорить вам, який аспект вашої презентації чи самого продукту він вважав особливо цікавим. Такий інтерес зазвичай вказує на гарячу кнопку або больову точку, яку ви можете пізніше підкреслити у своїй презентації, щоб допомогти укласти угоду.
Заперечення зазвичай є сигналом покупки, хоча і не настільки потужним. Коли потенційний клієнт заперечує, це означає, що він розглядає питання про купівлю, але стурбований одним або кількома аспектами покупки. Питання типу "Що робити, якщо я не задоволений продуктом?" або твердження типу "я не можу собі цього дозволити" означають, що ви принаймні почали викликати інтерес потенціалу.
Поводження із запереченнями
При розгляді заперечень пам’ятайте, що потенційна особа намагається сказати вам, що зацікавлена, але не має достатньо інформації, щоб точно визначити, чи хоче він купувати. Якщо ви зможете дати йому інформацію, яка йому потрібна, ви можете майже розраховувати на закриття угоди. Тож заперечення є хорошим знаком, а не проблемою - ставитесь до них з повагою, і вони приведуть вас прямо до продажу.
Заперечення - не єдине твердження, яке потенційна компанія може зробити як сигнал покупки. Якщо потенційна людина говорить щось на кшталт: "Ця функція звучить фантастично" або "Це було б дуже добре з нашими існуючими системами", це досить сильна заява про інтерес. Майте на увазі, що в рідкісних випадках потенційний потенціал може використовувати такі сильні заяви, як помилковий сигнал про купівлю. Ці люті перспективи намагаються підняти ваші сподівання, щоб вони змогли домовитися з сильнішої переговорної позиції. Більшість перспектив зроблять ці заяви досконалою щирістю, але розумно бути трохи обережнішими.
Полегшення в купівлю
Сигнал про купівлю, навіть дуже сильний, не обов'язково є вашою підказкою, щоб зануритися в тісноту. Майже кожен має опір "продаватися", і якщо вони почнуть відчувати, що ти тиснеш на них, вони, ймовірно, відштовхуються. Тож замість того, щоб вдарити по перспективі головою з найпотужнішими близькими, спробуйте полегшити їх у покупці. Якщо ви отримаєте сильний сигнал про покупку, і вважаєте, що це доречно, можливо, вдалий час скористатися пробною версією. Якщо перспектива добре реагує, можна приступити до кінця. Якщо ні, у вас все ще є можливість трохи відмовитися і продовжити процес продажу.
