Як подолати страх закрити продаж

Зміст

• Запам'ятайте своє "Чому"
• Не відволікайтеся на "ні"
• Майте план поводження із запереченнями
• Обіцяйте лише те, що ви можете досягти
• Знай, коли саме час рухатися далі
• Пам'ятайте: Закриття - це не кінець

Ви вкладаєте багато роботи в розвідку, кваліфікуючи, будуючи звіт, розробляючи пропозицію та проводячи презентації, і тепер прийшов час закрити продаж. Але, можливо, ваші долоні починають потіти. Твій живіт починає бити. Ви стаєте все більш самосвідомими і боїтеся цього робити.

Звучить знайомо? Ви не самотні з побоюванням, намагаючись закрити угоду. Але, на щастя, кожен може перейти через страх до впевненого близького з правильним підходом і мисленням.

Запам'ятайте своє "Чому"

Знайдіть трохи часу, щоб переглянути минулі квоти продажів та цілі комісії і запам'ятати, чому ви робите те, що робите. Подумайте, що викликає захоплення продуктом чи послугою, яку ви продаєте, та перелічіть шляхи, які вони в кінцевому підсумку допомагають людям. Це ваше "чому".

Якщо ви підходите до кожного близького як до шансу особисто переконатися, що потенціал задовольняє їхні потреби та вирішує їхні проблеми - шанс допомогти та обслуговувати їх, то це може раптом здатися трохи менш страшним.

Так, продаж приносить прибуток, але що ще важливіше, це призводить до щасливого клієнта.

Не відволікайтеся на "ні"

Почуття «ні» від потенційної особи не означає, що вам слід відмовитися і рухатися далі. Якщо ви запитаєте про продаж і отримаєте "ні", це не означає, що продажу не буде. Це часто означає, що потенційній особі потрібна більше інформації або вам потрібно допомогти їм чіткіше бачити вартість товару чи послуги, яку ви продаєте.

Страх відкидання часто є головним джерелом тривоги для продавців.

У більшості випадків не варто відмовлятися від закриття після отримання першого - а то й третього - "ні", хоча вас можуть спокусити. Натомість продовжуйте формувати звіт, запитуючи та відповідаючи на запитання, демонструючи цінність та демонструючи свою перспективу, що ви можете надати рішення їх проблем. Дізнавшись, чому потенційна людина дала вам "ні", допоможе вам краще зрозуміти потреби потенціалу, щоб ви могли краще пояснити, як ви можете їх задовольнити.

Багато успішних продавців розглядають «ні» як можливість дістатися до «так». Насправді ви навіть можете запитати потенційну особу, що знадобиться, щоб перетворити це "ні" на "так".

Майте план поводження із запереченнями

До того моменту, коли ви підійдете до кінця, ви повинні мати всебічне розуміння потреб своєї перспективи та продемонструвати, як ви можете їх задовольнити. Якщо ви задали правильні запитання, то ви також повинні чітко розуміти всі можливі заперечення, які можуть виникнути під час закриття конкретного клієнта.

Якщо ви знаєте можливі заперечення, то можете підготувати відповіді на них. Або ще краще, ви можете спробувати скористатися методом попереджувального страйку - піднявши і потім заперечивши заперечення перед потенційним навіть можливістю це зробити.

Ви можете підготувати відповіді на поширені заперечення, які ви бачите серед клієнтів, але також переконайтеся, що ви можете вирішити будь-які заперечення, що стосуються цієї компанії.

Підготовлені продавці - впевнені закривачі. Подумайте про те, як закрити продаж, будь то початківець чи ветеран. Почніть з вивчення трьох основних стратегій закриття продажу:

• Припущення закриття: Задайте питання, яке передбачає, що ваша покупка збирається придбати товар, наприклад, "Якого кольору ви хотіли б надіслати вам?"
• Час закінчення: Щоб пришвидшити прийняття рішень клієнтом, згадайте будь-які обмеження, які існують, наприклад, "Ця спеціальна знижка минує через два дні".
• Спеціальне закриття: Подивіться на свої замітки про потреби потенціалу та включіть їх у заключне питання. "Отже, вам потрібен автомобіль, у якому можуть розміститися принаймні двоє дорослих та двоє дітей, він має високий рейтинг безпеки, хороший пробіг і коштує менше 30 000 доларів, і ви вважаєте за краще синій? Все, що ви хочете додати? "

Обіцяйте лише те, що ви можете досягти

Обіцяння, які ви не впевнені, що можете їх виконувати, неодмінно можуть викликати тривогу у продавця перед закриттям. Але якщо ви вступите в заключну розмову, знаючи, що ви не надто обіцяли і не ризикуєте недостатніми показниками, то вам буде простіше розглянути близьке як природну частину ділового циклу. Хоча ви не повинні ставати здобиччю до ставлення до того, що ви "зобов'язані продати", ви можете піти в тісність з більшою впевненістю, знаючи, що ви зробили найкраще, що могли зробити, щоб заробити бізнес.

Знай, коли саме час рухатися далі

Навіть найкращі фахівці з продажу у світі розуміють, що ніхто не може закрити кожен продаж. Пам’ятаючи, що може допомогти зняти дуже великий тиск зі спини. І чим ви розслабленішими під час продажу, тим краще вам і вашій перспективі.

Якщо ви кілька разів просили продажу і не можете отримати потенцію стати клієнтом, можливо, вам доведеться перегрупуватися, розробити нову стратегію та відійти певний час від перспективи. Тривожність часто виникає, коли надто сильно намагаєтесь укласти угоду або занадто часто намагаєтесь укласти угоду, яку просто неможливо закрити.

Якщо ви підійшли до можливості закриття з позитивним ставленням, знаючи, що ви досягли найкращих зусиль і що ваша пропозиція є здоровою, яка має сенс для бізнесу, і ваш клієнт просто каже, що "не зацікавлений", можливо, настав час продовжувати.

Пам'ятайте: Закриття - це не кінець

Ще одна причина занепокоєння - це переконання, що закриття є завершальним кроком циклу продажів. Закриття продажу - це фактично шанс почати новий вид відносин з перспективою. Після того, як ви попросите і заробите продаж, вони стають клієнтом - сподіваємось, лояльним, повторним клієнтом, який може стати позитивною орієнтиром для вас у майбутньому.