Елементи ефективного плану продажів
Зміст
- Дві основні складові хорошого плану продажів
- Квота, територія та лінія збуту
- Перегляд плану продажів
- Приклади
План продажів є важливим інструментом для всіх продавців. У вашої компанії може бути складений план збуту, і якщо так, вам слід навчитися вивчати та виконувати його. Але без індивідуального плану продажів вам не вистачає можливості збільшити продажі на наступний рівень.
Дві основні складові хорошого плану продажів
Хороший план продажів має дві основні складові: стратегії продажу та тактику продажу. Стратегії та тактика - це військові терміни, що використовуються для опису плану війни. Стратегія полягає в самій війні і в тому, що лідери хочуть досягти, і в яких битвах вони вирішили битися. Тактика визначає, як ведеться індивідуальний бій.
З точки зору бізнесу, стратегією може бути надання інформації людям у вашій громаді інформації про вашу компанію. Хоча пов'язана тактика може включати участь у засіданнях торговельної палати, розміщення реклами у місцевій газеті, налаштування події у вашому місці бізнесу, проходження дверей до дверей тощо.
Плани продажів розбиваються далі на:
- Нові стратегії зростання бізнесу
- Нова тактика зростання бізнесу
- Існуючі стратегії зростання бізнесу
- Існуюча тактика зростання бізнесу (наприклад, продаж додаткових товарів людям, які вже є клієнтами)
Ці чотири компоненти забезпечують основу плану продажів, і важливо включити їх усі. Однак вирішувати надавати пріоритет цим компонентам таким чином, щоб мати сенс для вас.
Якщо ви нещодавно зав'язали своїх існуючих клієнтів, ви, ймовірно, захочете зосередитись на придбанні нових. Якщо ви тільки що запустили новий продукт, який узгоджується з існуючим продуктом, то ваш план продажів повинен враховувати це та зосереджуватись на його продажу поточним клієнтам.
Квота, територія та лінія збуту
Перш ніж створити план продажів, ви повинні добре ознайомитися з трьома важливими деталями:
- Квота продажів
- Територія продажу
- Лінійка товарів та послуг
Розуміння вашої квоти продажів допоможе вам скласти план, який зробить вашого менеджера щасливим, а також дасть змогу розробити план, який максимально збільшить ваші комісії - що зробить вас щасливими. Знання вашої території перешкоджає наступати на пальці ніг ваших колег. А знання вашої товарної лінійки та послуг допоможе вам визначити свої потенційні вимоги, що, у свою чергу, дає вам реалістичне уявлення про те, як і скільки ви можете продати.
Перегляд плану продажів
Навіть найкращий план продажів потребуватиме регулярного перегляду. Зміни вашої квоти, продуктової лінійки, існуючої клієнтської бази, вашої галузі - навіть економічні підйоми та падіння можуть зажадати коригування вашого плану продажів. Як мінімум, слід переглядати свій план щоквартально і вирішувати, чи потрібно вносити будь-які зміни. Розгляньте план продажів живий документ, а не щось, встановлене в камені.
Якщо у вас виникли проблеми з вирішенням стратегій та тактик продажів, ваш менеджер з продажу - надзвичайний ресурс. Зазвичай вони краще розуміють цілі продажів на всій компанії та зможуть допомогти вам підготувати ваш план продажів для досягнення цих цілей, а також максимально використати ваші унікальні можливості.
Інші члени вашої торгової групи також можуть допомогти. Запитайте своїх продавців зірок, що вони включають у свої плани продажів, і використовуйте ці стратегії як стрибкоподібну точку, щоб розробити свою власну.
Приклади
Ви можете спробувати побороти свою квоту на 25% за певний період. Встановіть план здійснення 50 холодних дзвінків на тиждень, встановіть двадцять особистих контактів з потенційними перспективами, встановіть чотири зустрічі на тиждень, надішліть 40 привітань електронною поштою потенційним людям на тиждень.
Іншою метою може бути продаж наявних клієнтів в середньому по одному новому товару на кожного клієнта. Ви будете надсилати п'ятдесят листів на тиждень із пропозицією про оцінку облікового запису, дзвонити п'ятьом клієнтам на день, щоб запитати про їх статус, зв’язатися з кожним новим клієнтом протягом двох тижнів після покупки, щоб відповісти на будь-які запитання чи проблеми.
Нарешті, ви можете скласти план щодо збільшення бази місцевих клієнтів. Для досягнення цієї мети ви б брали участь у 12 мережевих заходах, працювали добровольцем для трьох місцевих некомерційних організацій, відвідували кожну зустріч Торгово-промислової палати.
