Перш ніж почати розвідку для потенційних клієнтів
Зміст
Розвідка - це перший крок у циклі продажів, але це не означає, що перше, що вам потрібно зробити, - це захопити жовті сторінки та почати набирати номер. Наявність низькоякісних клієнтів може бути гіршим, ніж відсутність потенційних клієнтів, оскільки ви втрачаєте багато часу, роблячи холодні дзвінки людям, які не можуть купити у вас, навіть якщо хочуть. Деякі швидкі роботи з розвідки з вашого боку допоможуть вам знайти потенційні пропозиції, які фактично сумісні з вашими продажами.
Визначте свої перспективи
Першим кроком у пошуку ідеальної перспективи є визначення того, ким може бути ця міфічна людина. Якщо ви продавали одні і ті ж товари певний час, ви, мабуть, маєте уявлення, на що звернути увагу на своїх улюблених клієнтів, як зараз, так і в минулому. Все, що вам потрібно зробити, - сісти за ручку та аркуш паперу (або комп’ютер та улюблену програму обробки тексту) та записати список тих якостей, якими діляться ваші найкращі клієнти. Якщо ви не новачок у продажах чи певному продукті, який ви намагаєтеся продати, можливо, вам доведеться поговорити з деякими колегами, щоб отримати ідеї. Це може включати інших продавців, вашого менеджера з продажу та навіть людей в інших відділах, таких як обслуговування клієнтів або маркетинг.
Виберіть стратегію
Скажімо, ви виконали вищезазначені вправи і визначили, що ваш ідеальний клієнт одружений, в середині тридцятих років, має щорічний дохід 100 000 доларів або більше, володіє власним будинком і має роботу на рівні виконавчої влади. Тепер ви можете почати думати про те, де б ви знайшли таку людину. Звичайним правилом пошуку дійсно хороших результатів, як і для більшості аспектів продажів (або життя в цьому питанні), є те, що вам потрібно вкласти багато часу або багато грошей, щоб зробити це добре.
Час інвестування
Якщо ви вирішили вкласти час для отримання потенційних результатів, це означає дослідження. Для наведеного вище прикладу ідеальної перспективи ви можете почати з визначення найбільш заможних районів у вашому районі. Тоді ви можете підготувати лист про продаж та пошту або вручну доставити його до цих місць. Або ви можете просто спробувати переходити від дверей до дверей. Якщо продажі в Інтернеті - це ваш форте, ви можете визначити веб-сайти, на яких можуть зависати ваші потенційні особи, як-от веб-сайт асоціації місцевих власників будинків, і придбати рекламний простір або розмістити свою інформацію на сайті. Інший варіант - стати членом організацій, де можна знайти ваші перспективи - місцеві церкви, торгово-промислові палати, яхт-клуб, висококласний тренажерний зал, який часто відвідують ваші клієнти вищого середнього класу тощо. Це дає можливість зустрітися та вітати потенційних клієнтів у неформальній обстановці. Будьте обережні, щоб не стати занадто напористим, інакше ваша тактика дасть відсіч. Якщо ви продаєте B2B, ви можете спробувати приєднатись до місцевої торгової палати або навіть переглянути бізнес-каталоги в найближчій великій бібліотеці.
Вкладення грошей
Якщо ви віддаєте перевагу вкладати гроші, щоб знайти потенційні клієнти, ви можете придбати існуючі списки потенційних клієнтів. Будьте уважні до роботи з авторитетним брокером списку, інакше ви можете виявити, що ви просто витратили гроші. Ви також можете спробувати придбати потенційні клієнти безпосередньо з джерела, наприклад журналу, який, можливо, прочитають ваші потенційні клієнти. Нарешті, ви можете придбати рекламний простір у цих журналах, щоб отримати можливість завітати до вас.
